- Descriere
-
Detalii
„Consilierul de încredere oferă o hartă inestimabilă pentru toţi cei care urmăresc să dezvolte relaţii cu adevărat speciale cu clienţii lor.”
Carl Stern, director executiv, Boston Consulting Group
În aceste vremuri ale vitezei, ale reţelelor şi ale schimbărilor majore, furnizorii de servicii trebuie să îşi actualizeze permanent cunoştinţele profesionale şi expertiza. Dar acest efort nu este suficient pentru a avea succes. Secretul succesului este capacitatea de a câştiga încrederea clienţilor.
Cum să te transformi dintr-un foarte bun specialist într-un consilier de încredere?
Autorii vă pun la dispoziţie metodele prin care puteţi pătrunde în cercul încrederii. Ei demontează procesul câştigării încrederii, analizează fiecare parte componentă şi apoi le pun la loc oferind un model practic şi verificat. Totul se bazează pe povestiri, experienţă personală, exemple clare. Rezultatul este o listă de recomandări, un proces în cinci paşi, care se dovedesc folositoare atât pentru cei care îşi doresc o carieră în consultanţă, cât şi pentru cei mai căliţi experţi, deopotrivă.
Fie că suntem antreprenori, manageri, specialişti într-un anumit domeniu, consultanţi sau lucrăm în vânzări, căutăm să avem cu cei din jur relaţii de încredere! Cartea „Consilierul de încredere“ cuprinde exemple vii, amuzante şi idei practice pentru a ne convinge de importanţa încrederii!
Viorel Panaite, partener, Human Invest
„Consilierul de încredere este inestimabilă pentru toţi specialiştii, tineri şi bătrâni. Orice persoană care îşi câştigă existenţa oferind consultanţă ar trebui să citească această carte.“
John Quelch, profesor London Business School
„Consilierul de încredere este o lucrare plină de măiestrie, cu exemple valoroase, teorii şi recomandări. Autorii ar trebui preamăriţi pentru că împărtăşesc experienţa lor bogată şi dau numeroasele sfaturi despre acest subiect extrem de important.“
David C. Munn, preşedinte şi director executiv, Information Technology Service Marketing Association
„Consilierul de încredere pătrunde în inima şi sufletul consultanţei. Această carte deschizătoare de drumuri este o lectură obligatorie.“
Profesor Charles Fombrun, Leonard N. Stern School of Business, New York University
„Această carte este antrenantă, plăcută şi absolut la subiect. Este plină de adevăruri. Consilierul de încredere va ghida succesul nu doar în profesiile legate de consultanţă, dar şi în management şi în viaţă.“
William F. Stasior, fost preşedinte, Booz-allen & Hamilton
„Autorii au realizat un ghid util, uşor de citit al unei chestiuni importante pentru toate firmele furnizoare de servicii. Ei oferă sfaturi logice şi practice, făcând ca elementele încrederii să pară clare şi directe. Cartea este uşor de citit şi de utilizat, iar numeroasele recomandări sunt foarte valoroase. O să-mi încurajez partenerii să o citească şi să o ţină aproape de ei.“
Michael Bray, director executiv, Clifford Chance
„Cartea reprezintă o contribuţie majoră pentru profesia de consultant, o privire bogat ilustrată şi umanistă asupra aspectelor ce diferenţiază un consilier cu adevărat extraordinar de unul bun. Această carte va fi o lectură valoroasă atât pentru specialiştii novici, cât şi pentru cei profesionişti.“
John Lynch, fost preşedinte, Towers Perrin
O carte genială şi practică. În lumea noastră care „a înnebunit“, încrederea este, paradoxal, mai importantă ca oricând.Tom Peters, autor al Brand you 50
- Despre Autor
-
David H. Maister
este un apreciat expert în managementul firmelor de servicii şi un autor cunoscut. Cu o experienţă de douăzeci şi cinci de ani în consultanţă strategică şi de management, el a lucrat cu diverse companii de servicii (contabilitate, avocatură, resurse umane, servicii financiare etc.) din întreaga lume. Printre cărţile sale de succes se numără Managing the Professional Service Firm (1993) şi True Professionalism (1997). Originar din Marea Britanie, el a absolvit Universitatea din Birmingham, precum şi London School of Economics şi Harvard Business School, unde a fost profesor timp de şapte ani. În prezent, este consultant independent şi susţine seminare despre strategie, relaţiile cu clienţii, management şi dezvoltarea carierei.Charles H. Green
este profesor şi preşedinte al firmei Trusted Advisors Associates, pe care a fondat-o împreună cu Robert Galford. Aria sa de expertiză este managementul firmelor de servicii, cu accent pe dezvoltarea relaţiilor bazate pe încredere în cadrul organizaţiilor, dar şi între companii şi clienţi. A predat la Kellogg Graduate School of Management din cadrul Universităţii Northwestern şi la Columbia University Graduate School of Business. A absolvit Universitatea Columbia şi Harvard Business School. A scris mai multe cărţi şi o serie de articole în Harvard Business Review şi Management Horizons.Robert M. Galford
este Managing Partner al Centrului pentru Dezvoltare Executivă din Cambridge, Massachusetts. De asemenea, găzduieşte emisiunea de afaceri Talk About Change! cu popularul personaj de desene animate Dilbert. A predat mulţi ani la Columbia Graduate School of Business şi Kellogg Graduate School of Management din cadrul Universităţii Northwestern. În paralel, a oferit consultanţă firmelor furnizoare de servicii, cu precădere din domeniul IT şi financiar. Lucrările şi observaţiile lui Galford despre management au fost publicate în Boston Globe şi a contribuit de trei ori la Harvard Business Review. Este licenţiat în economie şi literatură italiană şi are un MBA la Harvard. Robert Galford are doctoratul în ştiinţe juridice la Georgetown University Law Center, unde a fost editor asociat al The Tax Lawyer. - Opinia cititorilor
- Cuprins
-
Cuvânt înainte
Introducere
Cum să utilizezi această carte
PARTEA I: PERSPECTIVE ASUPRA ÎNCREDERII
1. Prefaţă
Care ar fi beneficiile dacă ar spori încrederea clienţilor în tine?
Care sunt principalele trăsături ale unui consilier de încredere?
2. Ce este un consilier de încredere?
Ce par să facă toţi marii consilieri de încredere?
3. Câştigarea încrederii
Care este dinamica oferirii şi dobândirii încrederii?
4. Cum să consiliezi
Cum te asiguri că sfatul tău este ascultat?
5. Regulile seducţiei: construirea relaţiei
Care sunt principiile dezvoltării relaţiilor puternice?
6. Importanţa modului de a gândi
Ce atitudine trebuie să adopţi pentru a fi eficient?
7. Sinceritate sau artă?
Chiar trebuie să îţi pese de cei pe care îi consiliezi?
PARTEA A II-A: CONFIGURAŢIA CONSTRUIRII ÎNCREDERII
8. Ecuaţia încrederii
Care sunt cele patru componente-cheie care determină
dimensiunea încrederii?9. Dezvoltarea încrederii
Care sunt cele cinci etape ale construirii încrederii?
10. Captarea interesului
Cum îi determini pe clienţi să iniţieze o discuţie cu tine?
11. Arta de a asculta
Cum îţi poţi îmbunătăţi abilităţile de a asculta eficient?
12. Definirea problemei
Cum poţi ajuta clienţii să îşi privească problemele dintr-o perspectivă nouă ?
13. Vizualizarea unei realităţi alternative
Cum poţi ajuta clienţii să vadă ce doresc cu adevărat?
14. Asumarea angajamentului
Cum garantezi disponibilitatea clienţilor de a face ceea ce trebuie pentru a-şi rezolva problemele?
PARTEA A III-A: APELÂND LA ÎNCREDERE
15. Ce este aşa dificil?
De ce sunt atât de rare relaţiile bazate cu adevărat pe încredere?
16. Tipuri variate de clienţi
Cum tratezi clienţii de diferite tipuri?
17. Abordarea locotenentului Columbo
Ce putem învăţa de la un învingător atipic?
18. Rolul încrederii în angajare
Cum construieşti încrederea la începutul unei relaţii?
19. Consolidarea încrederii în cadrul sarcinii curente
Cum poţi să îţi îndeplineşti atribuţiile astfel încât să sporeşti încrederea?
20. Redobândirea încrederii în afara sarcinii curente
Cum poţi câştiga încrederea când nu eşti implicat într-un angajament?
21. Cazul vânzării încrucişate
De ce este vânzarea încrucişată aşa dificilă şi ce se poate face în această privinţă?
22. Lista cu impact rapid pentru a dobândi încredere
Care sunt lucrurile esenţiale pe care ar trebui să le faci mai întâi?
Anexe: O compilaţie a listelor noastre
Un rezumat explicit şi o listă a conceptelor, reflecţiilor, sfaturilor şi strategiilor
Mulţumiri
Note şi referinţe
